+380 (44) 331-2525
+380 (95) 883-3750

Принципы рыбалки в продажах. Как поймать крупную рыбу? | Печать |
Автор: Максим Сидоренко   

Успех любого бизнеса, начиная от вязания веников для любителей попариться в бане и заканчивая оказанием консалтинговых услуг, зависит от того, насколько умело вы продаете свой продукт. Увлекаясь рыбалкой, я решил поделиться с Вами несколькими универсальными принципами, которые одинаково подходят и для этого древнего ремесла – рыбалки, и для продаж. Как говорится «ни чешуи, ни хвоста» Вам при прочтении!

1. Ловите рыбу там, где она есть.

Опытный рыбак отличается от неопытного тем, что он знает места обитания рыбы, которую он хочет поймать. Место, где водится рыба – это строжайшая тайна каждого рыбака. Попробуйте задать ему вопрос «а где ловил?» и вы услышите что-то в стиле «а, там, вниз по течению». Основа знания места обитания рыбы – это изучение ее повадок: как, чем и когда она питается, когда у нее время нереста, какой образ жизни ведет рыба (одиночный или стайный), какую воду любит (тихую или с течением, теплую, прохладную) и много-много других вопросов.

Для продаж это означает:

  • изучите своего потенциального клиента, прежде чем начинать продавать ему что-либо. Речь идет об определении целевой аудитории, ее потребностей, ценностей, желаний, увлечений, умений, состоятельности и т.п. Ф. Котлер Вам в помощь :)!
  • постоянно анализируйте все свои маркетинговые усилия. Рыбак знает места, где водится рыба не потому что, он умный или красивый, а потому что он перепробовал тысячи мест и зафиксировал их в своей памяти! Компании, которые не анализируют уровень конверсии своих маркетинговых усилий, всегда будут тратить на рекламу и продвижение больше, чем могли бы это делать, имея собственную оценку эффективности тех или иных действий. В этом плане, для аналитики, CRM – незаменимая вещь. Организуйте нормальную аналитику для своих продаж.

2. Не прикормишь – не поймаешь.

Основа рыбалки на не хищную рыбу – это прикормка. Если вы не прикормите место, куда будет приходить Ваша рыба поживиться, вы ничего не поймаете. При этом прикормка должна максимально соответствовать вкусам рыбы, которую вы пытаетесь ловить, т.е., если карась любит червя, то в прикормку необходимо добавить рубленого червя.

Что это означает для продаж?

  • давайте своей целевой аудитории возможность ощутить ценность. Для продаж через сайт: публикуйте исключительно уникальный контент, размещайте максимально большое количество полезной информации пользователю о Вашем продукте. Если Вы консультант – публикуйте статьи, в которых буду раскрыты практические, наболевшие вопросы менеджмента, демонстрируйте свою компетенцию. Если Вы организовываете мероприятие для целевой аудитории, дайте на этом мероприятии объем информации, который уже может быть ценен и применим в жизни и, поверьте, люди придут к Вам за большим, как и рыба, которая съедая прикорм, обязательно проглотит Вашу приманку :)
  • будьте готовы инвестировать свое время и деньги в прикорм рыбы. Опытные рыболовы, те, кто обычно ловят озерного карпа часто используют технологию долгого прикорма, а именно: целую неделю сутра они методично бросают прикормку для карпа в одно и то же место, не забрасывая при этом снасть. Они просто кормят рыбу, создавая у нее за 1-2 недели привычку в роде: «на этом месте я могу найти корм, здесь безопасно, здесь много рыбы». И вот когда 2 недели рыбак покормил карпа, наступает его звездный час – он забрасывает сутра вместо обычного прикорма свой крючок с наживкой и вуаля: одна за другой!

    Этот принцип для продаж можно перефразировать следующим образом: удерживайте внимание вашего потенциального клиента максимально долго, постоянно давайте ему ценность, дайте ему привыкнуть к Вам, а затем, забросьте свой крючок с уникальным предложением. Но помните, для этого необходимо немного подождать.

3. Рыба не ловится на пустой крючок.

Очень часто так случается, что рыбак, сам того не подозревая, оказывается лишь наблюдателем природы, т.к. приманки на его крючке уже давно нет: он либо проспал поклевку, либо течение унесло ее в открытое плавание.

Что это означает для продаж?

  • постоянно следите за наличием приманки на Вашем крючке! Ваш продукт должен содержать ценность – сочного, жирненького земляного червя. Регулярно задавайте себе вопрос: создает ли мой продукт ценность на рынке или это просто крючок, на который клиент обратит внимание только как на крючок? Соответствует ли мое предложение требованиям рынка?

4. Больше наворотов – меньше рыбы.

Бывалые рыбаки, особенно это касается представителей старшего поколения, как правило, это наши дедушки, предпочитают использовать в рыбалке свои старые, проверенные годами бамбуковые удочки, стальные спиннинги «Ленинград» и самодельные блесны из «позыченных» у бабушки на кухне ложек :).  Современные установки для ловли карпа по цене свыше 2000 долларов и японские спиннинги из суперлегких и прочных сплавов смотрятся просто космически на их фоне. Но вот незадача! Почему-то бывалые постоянно приходят домой с рыбой, а молодежь, экипированная по последнему писку моды, обогащается лишь впечатлениями от пойманной «дедушкой рядом» рыбы и, как следствие, выводами о перспективности места ловли.

Что это означает для продаж?

  • если для продажи достаточно использовать простые и проверенные инструменты, которые дают результат – используйте их! Никто не отменял классический холодный звонок, никто не отменял продвижение продуктов компании через сайт, никто не отменял обычную организацию мероприятия для целевой аудитории.
  • инструмент без умения им пользоваться – бесполезный инструмент. Наиболее частый пример: компания внедряет CRM-систему и использует ее функционал на 20%, когда руководитель отдела продаж смотрит только на воронку продаж и выполнении количественных показателей по звонкам, встречам, договорам и т.п., а то и совершенно не использует ее, как неудобную. Старый добрый Excel позволяет творить чудеса, если уметь им пользоваться – освойте инструмент, который у Вас есть сейчас, а затем думайте, чего Вам не хватает в нем, переходите на новый уровень.
  • опыт в продажах – это все. Между опытом Вашей команды продавцов и принесенным ими доходом существует линейная зависимость: чем больше опыта, тем больше денег. Платите деньги опытным специалистам и удерживайте их в своей компании, мотивируйте их, переводя в разряд менеджеров, сохраняйте их опыт, описывайте детально то, как они продают, чтобы обучить молодежь с навороченными установками!

5. Кто рано встает, тот рыбу ловит.

В 80% случаев вся рыба ловится в определенное время – это либо утром на рассвете, либо на вечерней зорьке. Безусловно, временем жора рыбы считается нерест, период ее размножения. В рыбалке, как и на рынке, хорошие места ограничены: чем раньше Вы займете это место перед рыбалкой, тем больше поймаете.

Для продаж это означает:

  • выбирайте для продаж исключительно актуальное время. Например, не стоит предлагать консультационные услуги компаниям в летний период, сконцентрируйтесь на внутреннем развитии, доработке методологий и других вопросах, без решения которых в бизнес-сезон Вы не будете настолько эффективны, насколько могли бы быть.
  • следите за тенденциями рынка и изменениями в потребностях клиентов, технологиях и т.п. Опытный рыбак знает, что давление атмосферного столба ниже определенного уровня не способствует рыбной ловле. Установите для себя индикаторы, которые станут Ваших барометром необходимости запуска продаж. Это могут абсолютно различные показатели: сезонность, состояние экономики, законодательные изменения, банально – кризис в отрасли, экономике. Держите руку на пульсе.

6. Количество пойманной рыбы определяется количеством бросков спиннинга и смены мест.

Любители активной рыбалки, особенно на такую хищную рыбу, как щука, точно знают, что определяющим фактором в успехе рыбалки будет количество и качество забросов блесны и количество мест, которые рыбак обловит. Рыбалка на хищную рыбу предполагает постоянное движение и поиск, смену блесен для разной воды (глубокой или не глубокой, с водорослями или без).

Для продаж это означает:

  • чем больше действий вы сделаете для продажи, тем выше вероятность продажи. Закон логики гласит, что рано или поздно количество переходит в качество. Умелый рыбак, прежде чем научиться попадать блесной в спичечный коробок с 50 метров, сделал 1000 бросков! При этом, как бы он умело не бросал, не везде, где он считает, есть рыба.

    Каждый инструмент продаж, будь то холодный звонок или e-mail рассылка имеет свой уровень конверсии, за порог которого, даже имея колоссальный опыт в продажах, перепрыгнуть очень тяжело.

    Так, если продавцу с опытом следует сделать 100 звонков для заключения сделки, то молодой продавец должен повторить это действие 150 раз и только тогда получит определенный результат. Донесите эту идею к своим подчиненным, если Вы руководитель отдела продаж, ведите жесткий тайминг по каждому действию, отслеживайте конверсию действий направленных на продажу и успех придет.
  • варьируйте использование инструментов продаж, чтобы определить, какой из них наиболее эффективен. Опытный рыбак часто на уровне интуиции определяет, какую блесну ему необходимо использовать в том или ином месте: «касмастер», «бородка», «попер», «козу» и т.п. и часто, после смены блесны в первые 5-10 бросков получает результат. Ситуация абсолютно аналогична для продаж.

7. Поклевка – это еще пойманная рыба. Подсекай и выуживай свою рыбу!

Вспомните ребенка, который впервые пришел на рыбалку и у него клюнула рыба? Как правило, дети радуются поклевке, потом пугаются тому, что не знают, как вытащить рыбу и передают удочку папе, дедушке, наблюдая уже за тем, как старшие сделают свое дело – вытащат долгожданную рыбешку на берег. А сколько рыбацких историй посвящено тому, какая огромная рыба сошла с крючка и сколько рыбак с ней боролся! Мастер рыбной ловли – это человек, который не упускает рыбу, оказавшуюся у него на крючке!

Что это означает для продаж?

  • интерес, проявленный клиентом к Вашему продукту – это еще не продажа. Данный принцип особенно хорошо работает в продаже консалтинговых услуг. Компания проявила к Вам интерес, задала несколько вопросов и сказала, что ей надо вот это и это? НЕ спешите выставлять счет за свои услуги и говорить, как классно, что вы 100% можете удовлетворить запрос клиента уже существующими продуктами.

    Даже если Вам все понятно в обращении клиента, оставайтесь до конца ориентированными на клиента и решение его проблем, задач. Как именно необходимо это сделать, очень хорошо описано в книге «Советник, которому доверяют» Дэвида Майстера.
  • постоянно поддерживайте связь со своим потенциальным клиентом, не отпускайте его ни на минуту. При выуживании щуки, типичная ошибка рыбака-новичка – это послабление лески, тогда рыба может ощутить свободу, выпрыгнуть из воды («сделать свечу») или заплыть за корягу и ищи ее потом! Опытный рыбак держит леску в напряжении до самого конца. Он изматывает рыбу, ведет ее по намеченному курсу – к подсаку. Также и опытный продавец.

    Вы почувствовали, что клиент заинтересовался Вашим продуктом, вы даже начали переговоры? Ваша леска – это коммуникации. Основной принцип, который должен работать для продавца после сигнала «нами заинтересовались» - это «или мне предложат прогуляться :) или я заключу сделку».


    Безусловно, я несколько утрирую, но на практике, нам не раз приходилось видеть, когда клиент, уже почти готовый подписать договор, спустя некоторое время отказывался от своей идеи, при  этом продавец, за это время не предпринимал стимулирующих действий по отношению к клиенту.

Надеюсь, мне удалось убедить Вас в том, что рыбалка и продажи очень похожи. Ни хвоста Вам ни чешуи в Ваших продажах! :)

Максим Сидоренко
Младший менеджер проектов (IPMA Level E)
Этот e-mail адрес защищен от спам-ботов, для его просмотра у Вас должен быть включен Javascript

 
Сегодня 50% успеха Вашего проекта зависит от людей. Ведь какой бы классной не была идея – ее воплощают в жизнь именно люди!
В результате автоматизации хаоса получишь автоматизированный хаос Перед тем, как говорить об управлении проектами,
Путь к достижению цели начинается с первого шага. Как раз он является самым тяжелым на всем пути. Предисловие Серию статей